営業ハック－出来る営業は数字を正確に伝える2

以前の記事　【営業ハック－出来る営業は数字を正確に伝える】　にて、数字でお客様と話せるようになるという課題が、ある程度クリア出来てくると次の段階へと進みます。

次の段階は、『出てきたメリットで何が出来るかを、イメージ出来るように伝える』ということです。

ケーススタディ～あなたはどちらの方がイメージしやすいでしょうか

30年に渡り、毎月1万円の削減が出来た場合。

例1)
毎月1万円の経費削減が出来ると30年で360万円の経費が削減出来ます。

例2)
毎月1万円の経費削減が出来ると30年で360万円の経費削減が出来るので、40万円のハワイ旅行に9回行けるようになります！と言うことは、導入していただけると3年に1回は、ハワイ旅行に行けますよ！

おそらく多くの方は例2の方がより具体的にイメージが出来たかと思います。

イメージをプレゼンする時のポイント１

相手の価値観に合わせたイメージを持ってもらう。
コストを削減出来て、浮いたお金で出来ることをお話しても、相手の興味のない事の場合、相手に伝わりません。事前のアイスブレイクや商談中に相手の好みを聞いておきましょう。どうしても聞けなかった場合は、男性の場合は時計や車でお話をし、女性の場合は、旅行やエステなどでお話すると無難です。

イメージをプレゼンする時のポイント２

この時も具体的な数字で細かく分けてプレゼンしましょう。
「30年でいっぱいハワイ旅行に行けますよ。」と言うよりも、「3年ごとにハワイ旅行に行けますよ。」と伝える方がよりイメージしやすくなります。

何が出来るかをイメージでプレゼンする時のまとめ

正確な数字で話すだけでなく、その浮いたお金で何が出来るかまでを相手の価値観に合わせてお話できるようになると、お客様は即決してくれるようになります。逆に数字まで話せているけども、イメージまで話せている方は、意外と多くないので是非活用してライバルに差をつけてください。

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