営業ハック－出来る営業マンのヒアリング方法
営業マンの一番重要な仕事は、お客様の要望をヒアリングすることです。きちんとお客様の要望をヒアリングし、そこに適切な問題解決方法を提案出来るとお客様は、感動してくれます。今日はそのヒアリング方法のコツについて書かせていただきます。
出来る営業マンのヒアリングのコツ１～時系列に並ぶように聞く
お客様が現在感じていらっしゃる問題について話していただくと、時系列がバラバラで、お客様自身も話していて、よく分からなくなっていることが多々あります。
対策方法～時系列に並ぶように聞く
このような場合、次のような順番でヒアリングする。
- 問題に感じ始めたキッカケを聞き
- 現状はどうなのか
- どう解決したいのか
上記の順番でヒアリングを進めると、お客様も頭の中で整理が出来るようになるので、話がしやすくなります。
出来る営業マンのヒアリングのコツ２～お客様を導いてあげる質問をする
お客様自身もどう話していいかわからないときは、こちらから誘導してあげることも大切です。ヒアリングの意味を普通の人は、「聞く」という日本語を当てはめます。少し出来る営業マンですと、「聴く」と言う言葉を当てはめ「相手に寄添い傾聴する事」と考えています。さらにもっと出来る営業マンは、「訊く」と言う字を当てはめます。これは、こちらから質問をして、「相手の本音を引き出す」と言う意味があります。
きちんと相手の立場に立ち、適切な質問をしてあげる事で本音を聞き出しましょう。
出来る営業マンのヒアリングのコツ３～図を描いて説明する
ポイント「１」と「２」で、お客様の本音の要望を時系列でヒアリング出来たら、今度は時系列で並べて図で表現してみましょう。頭だけで考えてわかる人もいますが、図に描いて考えていくとより、具体的にイメージが出来るようなります。具体的なイメージが出来ることで他の問題点や解決方法に気づく場合もあるので、図に描く練習をしましょう。
出来る営業マンのヒアリングのコツまとめ
以上3点が出来る営業マンのヒアリングのコツです。どんどんと駆使して、相手の本音を引き出して行ってください。上手くヒアリング出来たら、最後に相手の本当の要望が出て来ます。その要望を解決する方法が自分の商材でないことも多々あります。そんな時に自分の商材をゴリ押しして売ると、お客様が例え買ってくれたとしても、不快感を感じ、リピーターにならなかったり、他のお客様をご紹介頂けなかったりなど、次に繋がらなくなります。
あくまでもお客様の為を思って、ヒアリングすると言う姿勢が大前提なので、そのことを忘れず、実践してみてください。
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