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営業ハック-あなたの営業がうまく行かない3つの理由

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営業ハック-あなたの営業がうまく行かない3つの理由

いつもはどうすればものが売れるのかをお話しさせていただいていますが、今日は逆にこんな人は売れないという3タイプのセールス方法をお伝えします。

こんな人は売れない1~お客様が欲しいものを売る

営業の基本は、お客様が欲しいものを売る事だと思っていませんか?実は、ほとんどのお客様は自分が欲しいものをわかっていません。本当にお客様が求めているものは、「自分の欲求を満たしてくれる手段」です。お客様が「これが欲しい」と言うのは、あくまでも”お客様が知っている、自分の欲求を満たしてくれそうなもの”を言っているだけで、本当にそれで自分の欲求が満たされるかどうかは分かっていません。

例)ドリルを買いに来た人のケーススタディ

ドリルを買いに来た人は、「ドリルが欲しい」のではなく『そのドリルを使って作る「穴」』”本当に欲しいもの”です。
お客様がどんな「穴」を欲しがっているかにより、選ぶドリルの種類も変わります。小さい「穴」が欲しいだけなら何万円もするドリルを買わずに、キリを買えば済む話かも知れません。しかし、お客様は営業マンほど正確な知識を持ち合わせていないので、「ドリルが欲しい」と営業マンに伝えてしまいます。その時に売れない営業マンは、ドリルコーナーに連れていきドリルの性能について話しをしてしまいます。
しかし、出来る営業マンは「何にお使いですか?」と”お客様の本来の欲求”を確認するための質問をします。

こんな人は売れない2~セールスは断られてからが勝負

セールスは断られてからが勝負だと思い、反対話法を沢山準備し、お客様を理詰めで追い詰めていく人もいますが、実はこれもNGです。
本人はかっこよく反対話法でお客様の逃げ道をなくしているつもりですが、お客様からすれば、ただの詭弁を駆使する輩にしか見えません。お客様は心の中で「この人しつこいな、どうやったら解放してくれるのか?」と考え、購入頂けたとしても、それは解放してもらうために妥協したからです。このような営業マンに、お客様は次の顧客を紹介してくれる事はありません。お客様からすれば、紹介した友人にも迷惑をかけるかもしれないと考えるので、紹介したくても怖くて出来ません。

こんな人は売れない3~営業心理学満載のコントロール営業

営業心理学を勉強し、ふんだんに散りばめる事により、お客様の発言や行動をコントロールして販売しようとする人は売れません。
なぜなら人は本能的にコントロールされることを嫌うので、買う気にさせるトークを打てば打つほど、何となく嫌な気持ちなって来たり、買ってみたものの後で後悔してキャンセルしてしまうなどの事態にもなります。一般のお客様でも、インターネット等でそのような営業心理学を勉強している人も増えて来ています。使えば使うほど、コントロールしようとしているのがバレてしまいます。「売れない理由2」でも述べたように、そのような人はお客様から、次の顧客を紹介頂く事ができないので、次の営業に繋がっていきません。

売れない3つの理由を理解して前に進むために

まずは、上述の3つのポイントと逆の事をして下さい。営業のプロセスは難しく考えなくても、単純です。
1:お客様が本当に望んでいるものは何かを知る
2:それにピッタリと合う商品を提案する
これだけで驚くほど簡単に売れます。お客様にとっても「こんなものが欲しかった」と感じて頂けるだけではなく、お客様が考えていたよりも、賢い方法を教えてあげたりすると感動してくれます。上記の3つの売れない理由を覚えて、アナタも売れる営業マンになりましょう。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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