資金調達・起業スタートアップの注目記事 PICK UP!

営業ハック-こんな営業マンは売れない1

LINEで送る
Pocket

営業ハック-こんな営業マンは売れない1
ヒアリング・質問力の不足

反対話法を駆使し、「ああ言えばこう言う営業スタイル」の営業マン
営業マンの中には、事前に反対話法をたくさん準備しておき、お客様から反対が出た際にああ言えば、こう言うを繰り返すことで契約させようとするタイプの人が多くいます。この様な営業をしていると、短期的にはお客様から商品を買って頂けますが、お客様から次のお客様のご紹介などを頂けなかったり、すぐに解約されたり、キャンセルされるなど長期的に見るとマイナスに働きます。そもそも、お客様から反論をされている時点で営業マンとして失格です。反論が出ると言うことは、結局のところヒアリングや提案内容が不適切であるという事です。

以下にヒアリング・質問の3つのポイントを書きましたのでご確認ください。

ヒアリングのポイント1
お客様に「実は〇〇なんです。」と言われるまで聞き続ける。

お客様は最初、営業マンに対して警戒心を持っていることが多くあります。そのため話の最初の方では、「でも、〇〇でしょ?」等の否定的な会話を多くされますが、きちんと相手の話を聞き、要望に応え続けていると次第に心を開いてくれます。お客様が心を開いてくれた瞬間がわかるキーワードが、「実は、〇〇なんです。」と言ってくれた瞬間です。最初は「でも」と言う否定的な言葉を使っていた人が、「実は」と言って秘密を打ち明けてくれると言うことは、心を開いてくれている合図なので、そこまでヒアリングをしてから提案をしてください。

ヒアリングのポイント2
質問に対して結論から答える

質問されたことに対しては、結論から答えるようにしましょう。端的に答えることで会話にリズムも生まれますし、お客様は必要な情報をきちんと聞くことが出来るので満足してくれます。よく自分の意見や経過の話をされる方がいますが、先ずは聞かれたことに対する結論から話すようにしましょう。

ヒアリングのポイント3
ウォンツをニーズ化する

きちんとヒアリングしていると、お客様が本当に求めていることが分かってきます。多くのお客様は、本当に自分が欲しいものがわからずにお話をしていることが多いのです。きちんとお話を聞き、相手のウォンツがわかれば、本当は何をして欲しいかがお客様自身が気づいてきます。そうすればお客様自身も本当に欲しいものがわかるようになってきますので、こちらの提案にも反論することなく聞いてくれます。

ヒアリングのポイントのまとめ

上述の「ヒアリングの3つのポイント」を押さえて、お客様からきちんとヒアリング出来ると、お客様が欲しいものが明確になります。その後、お客様の要望に併せて、お客様の事を考えて提案しましょう。そうする事で、お客様に不快な思いをさせずに提案内容を聞いて頂け、商談を成立させ契約して頂けやすくなります。

お客様も「説得」されるのではなく、「納得」してご契約頂けます。気持ちよくご契約頂く事ができれば、お客様から他のお客様をご紹介頂けるケースも増えてきます。

反対話法を準備して、お客様に理詰めで説得するのではなく、「お客様の事を考え、お客様に喜んで頂けるように必要なものを提案する」という基本を忘れずに、きちんとヒアリングすることを心がけましょう。

資金調達・資金繰り・起業の無料相談


<起業支援サービス>
起業時の創業融資・資金調達を成功報酬で支援。会社設立などの手続きも支援。

<女性起業支援サービス>
起業時の創業融資・資金調達を成功報酬で支援。エステ・ネイルサロンなど様々な女性起業の成功実績。

<資金調達・資金繰り支援サービス>
中小企業や起業の資金調達を成功報酬で支援。無料相談受付中。
LINEで送る
Pocket

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

関連記事

  1. 営業ハック-成果を上げる自己紹介のコツ2

  2. 営業ハック-簡単SNS活用法~紹介依頼をしなくてもどんどん紹介が入る

  3. 営業ハック-出来る人はなぜ筋トレをするのか~筋トレ3つのメリット

  4. 営業ハック-交流会に参加する本当の意味

  5. 営業ハック-短く・魅力的に伝えると成果が上がる

  6. 営業ハック-根拠のない自信の大切さ

  7. 営業ハック-的を絞ると営業が成功する2

  8. 営業ハック-仕事のクオリティを劇的に高める自己管理術

  9. 経営ハック-アメリカで最も成功しているスポーツビジネス『アメフト』に学ぶ経営・ビジネス

資金調達・起業の無料相談

今すぐ電話で無料相談

今すぐフォームで無料相談

圧倒的な資金調達成功率98%
金融機関や他社に断られた方もOK
圧倒的な資金調達実績8,000以上!


法人/個人事業主の創業歴(必須)
創業1年以上創業1年未満未創業

年商規模(だいたいで構いません。)(必須)

お名前 (必須)

法人名・屋号 (個人事業主の場合、屋号があれば記載下さい)

電話番号(連絡が取れるもの) (必須)

メールアドレス(連絡が取れるもの) (必須)

住所 (都道府県市区町村まででも構いません)

ご相談内容をご記入下さい。(任意)

資金調達のすすめ

  1. 営業ハック-嫌でもつい欲求を言いたくなる裏技
  2. 日本政策金融公庫 資金調達を日本政策金融公庫の新創業融資制度で行うメリット・デメリット
  3. 営業ハック-スティーブ・ジョブズやイチロー選手も実践する生活習慣をルーチン化する…
  4. 営業ハック-出来る人のセルフイメージの高め方
  5. 資金調達ニュース 資金調達方法のニュースナビ.ベンチャー/個人/中小企業|2016/12/5

PAGE TOP