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営業ハック-出来る営業は数字を正確に伝える2

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営業ハック-出来る営業は数字を正確に伝える2

以前の記事 【営業ハック-出来る営業は数字を正確に伝える】 にて、数字でお客様と話せるようになるという課題が、ある程度クリア出来てくると次の段階へと進みます。

次の段階は、『出てきたメリットで何が出来るかを、イメージ出来るように伝える』ということです。

ケーススタディ~あなたはどちらの方がイメージしやすいでしょうか

30年に渡り、毎月1万円の削減が出来た場合。

例1)
毎月1万円の経費削減が出来ると30年で360万円の経費が削減出来ます。

例2)
毎月1万円の経費削減が出来ると30年で360万円の経費削減が出来るので、40万円のハワイ旅行に9回行けるようになります!と言うことは、導入していただけると3年に1回は、ハワイ旅行に行けますよ!

おそらく多くの方は例2の方がより具体的にイメージが出来たかと思います。

イメージをプレゼンする時のポイント1

相手の価値観に合わせたイメージを持ってもらう。
コストを削減出来て、浮いたお金で出来ることをお話しても、相手の興味のない事の場合、相手に伝わりません。事前のアイスブレイクや商談中に相手の好みを聞いておきましょう。どうしても聞けなかった場合は、男性の場合は時計や車でお話をし、女性の場合は、旅行やエステなどでお話すると無難です。

イメージをプレゼンする時のポイント2

この時も具体的な数字で細かく分けてプレゼンしましょう。
「30年でいっぱいハワイ旅行に行けますよ。」と言うよりも、「3年ごとにハワイ旅行に行けますよ。」と伝える方がよりイメージしやすくなります。

何が出来るかをイメージでプレゼンする時のまとめ

正確な数字で話すだけでなく、その浮いたお金で何が出来るかまでを相手の価値観に合わせてお話できるようになると、お客様は即決してくれるようになります。逆に数字まで話せているけども、イメージまで話せている方は、意外と多くないので是非活用してライバルに差をつけてください。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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