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営業ハック-営業を成功させる3個の質問

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営業ハック-営業を成功させる3個の質問

営業先で「何を質問したらいいのか分からない」、「どんな情報をヒアリングすればいいのか分からない」と言う方は非常に多くいます。しかし、実は、売れている営業マン”簡単な質問”しかしていません。その中で、共通する質問が3つあります。この3つの質問に関しては、売れている営業マンのほとんどが実践しているものです。アナタも、自分ができているか確認してみてください。

営業を成功させる質問1
ウォンツを質問すれば自然な流れが作れる

第1の質問は、『お客様のウォンツに対する質問』です。この前段階を飛ばしてしまうと次の質問がなかなか上手くハマってこないので、気をつけましょう。
この段階では、お客様の実態把握と問題点を絞り込み実現したい願望に気付きを持ってもらうようにします。

例)経費削減の商材を扱っている方の場合

「現在a社のコピー機を使われていますが、調子はどうですか?」と聞くと、大抵は「問題ない」と返事されます。そこで、第三者話法を用いて「この間a社のコピー機を導入されている会社の方から、コストが安くなって良かったとおっしゃっていただき購入して頂きました。」と伝えれば、コスト面はa社の方が高いと気付いていただき、コスト管理の重要性を感じてもらえます。

営業を成功させる質問2
現在の対策を聞き、現状の問題点を洗い出す

第2の質問は、『現在の対策を聞き、現状の問題点を洗い出す質問』です。

例)経費削減の商材を扱っている方の場合

コスト管理の大切さに気づいたお客様に、現在はどのような対策を取り組んでいるかを具体的に質問してください。「コスト削減について、現在どのような対策をされていますか。」と聞けば、お客様からどのような対策をしているのかヒアリング出来ます。

営業を成功させる質問3
対策で効果が出ているかを確かめる

最後の質問となる第3の質問は、『その対策で効果が出ているか確認する質問』です。

例)経費削減の商材を扱っている方の場合

十分に効果が出ていると感じていれば、こちらが営業を提案する出番はないです。しかし、前述までのヒアリングにより、少しでもコチラに優位性があるのであればば、スグに試算を行い数年で幾らの損失に繋がるかをプレゼンし、営業を成約させるチャンスが生まれます。

営業を成功させる3つの質問を体得するメリット

今回説明させて頂いた「3つの質問」を体得できると、お客様に対して、自社の商品の提案も容易になるだけでなく、お客様のウォンツをたくさん集めることが出来ます。
もし、自社の商品で解決出来ない場合でも、アナタがお持ちの人脈ネットワークで解決出来る企業や人材がいれば紹介して下さい。そうすると、お客様と人間関係を構築していく事ができます。それにより、短期的には自分の商材を売る事が難しかったとしても、需要が生まれたタイミングでの引き合いや、お客様の周りの人を紹介して頂くキッカケが生まれたり等、今後の取引先拡大につながっていくため、長期的に見るとプラスに働きます。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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