営業ハック－短く・魅力的に伝えると成果が上がる

「お客様の話をよく聞きましょう！」と言うことは、営業マンであれば誰もが耳にしたことがある言葉だと思います。しかし、私が営業指導していく中で、一番多いダメ出しポイントは、お客様の話を聞けてないと言うことです。

話す分量が多いと会話時間の支配率を上げてしまう

意識的に聞こう聞こうとしてはいるのですが、聞こうと考えれば考えるほど、大事なことを見落としている傾向にあります。
それは、こちらの話す分量が多いとどれだけ聞こうとしても、自分の会話時間の支配率をあげてしまうと言うことです。こちらが話すことが少なければ、同じ1時間の面談でもお客様の話す時間は必然的に増えます。しかし、多くの人は聞こうとするだけで自分が話す内容を絞ろうとは考えていません。結局一度はお客様の話を聞くものの、最終的には自分の方が多く喋っていたなんてこともよく聞きます。

では、どうすれば自分の話す内容を減らせるのでしょうか？

ニーズを分析し、シンプルにメリットを伝える

それは、相手の話をしっかりと聞く中でその人のニーズを導き出し、そのニーズにあったメリットだけを伝えればいいのです。メリットがたくさんあるからといって、たくさん話すと結局お客様の話す時間を削ってしまいます・・・。シンプルにお客様が一番必要としているところだけ話せば良いのです。

例えば、車の販売店などで売れてない営業マンは車のスペックを全て話します。しかし、売れている営業マンは、お客様が求めているのは「価格なのか？」「燃費なのか？」「走行性なのか？」という具合に、常にどのポイントのニーズが一番高いかを意識しながら話を聞いています。そして、ピンポイントでお客様のニーズにあったメリットを提示するので商談がまとまるのです！

私自身も保険の商談をする時は大体30分くらいで終わります。それ以上話すと確実に話しすぎです・・・。特に保険は目に見えないものなので、話せば話すほどどんどんと分からなくなってしまいます。

『シンプルに短く、魅力的に伝える』

これを意識する事で、お客様の話もしっかりと聞けるので自然と売れる営業マンになります。皆さんも是非実践してみてください！
※「お客様に不利益になる事」や「説明しなくてはいけない事」を省くとコンプライアンス違反になります。そこは必要以上に説明してください。

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