営業ハック－出来る営業は数字を正確に伝える
あなたはお客様とお話しする時に、数字を正確に伝えていますか？売れている営業マンは必ずといっていいほど、数字でお客様と話すようにしています。
数字で話すメリット１
どのくらい得(損)をするのかハッキリするので決断してもらいやすい
数字を伝えることで、お客様に正確なイメージを持ってもらいやすくなるので、お客様の決断も早く正確になります。例えば、「とても得(損)をします。」とだけ伝えた時、営業側は業界に精通しているので大体の損得の目安はつきますが、お客様が業界の素人であれば「どれくらいの得(損)」なのかイメージがわきません。
ケーススタディ～アナタはどちらの方がイメージしやすいでしょうか
- 例1)
この商品を買っていただくと将来的にメリットがあります。 - 例2)
この商品を買っていただくと10年で100万円のメリットがあります。
おそらく多くの方は「例2」の方がイメージしやすいと思います。正確な数字を伝えるようにしましょう。
数字で話すメリット２
お客様の価値観がわかる
損得勘定の捉え方や価値観は人によって異なります。
資産1億円以上を保有する人からすれば、「100万円」は少ない金額かもしれません。しかし、資産が100万円しかない人からすれば、「100万円」は大金に感じられるでしょう。このように、人の価値観などによって同じ数字でも捉え方が異なります。
”具体的な数字”で話すことにより、”お客様の価値観”を知る事ができます。
お客様の価値観を知っていれば、商談もスムーズに進めていく事ができるでしょう。例えば、「●●●万円のメリット」という提案に良い反応が無いのであれば、もしかしたら金額の多寡で勝負できないかもしれません。その場合は、公共性の高さや利便性などメリットの視点をズラして提案することもできます。
数字で話すメリット３
専門性が高く見えるので、信頼感が生まれる
アナタが営業マンから商談で”正確な数字を使った提案を受けた時”と”アバウトな説明を受けた時”では、どちらの方を信用するでしょうか？聞くまでも無いかもしれませんが、数字を正確に話せる人の方が信頼される可能性が高くなります。
数字で話すメリットまとめ
上述にある通り、３つの理由から、お客様に商品やサービスをプレゼンする時には、”必ず数字を正確に伝える”ようにしてください。そうすれば、顧客からの信頼を得ることができ、商談もスムーズに進める事が出来るようになります。注意点としては、きちんと伝えようとすると、意外にうまく伝えれないケースもあります。プレゼン本番の前に、同業の友人などにリハーサルを行い、資料の数字に誤りがないかどうかのチェックをされる事をお勧めします。
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