営業ハック－社員の営業力を上げる指示の出し方

社員の営業力がなかなか上がらず、困っていると言う方は多いのではないでしょうか？実は、3つのポイントを抑えるだけで簡単に営業力をあげることが出来ます。

営業力を上げるポイント１
誤解や錯覚を生まないようにハッキリと伝える

「今度のお客様は重要だからしっかりやれよ」と指示したり指示された経験が少なからずとも誰でもあるのではないかと思います。一見普通の指示のように見えますが、「しっかり」と言う言葉に関して、人によって解釈の仕方がバラバラです。提案書を1つ作成出来ていればしっかりとやっていると言う人もいれば、提案書だけではなくお客様の反論に対する準備をしておく人もいるし、第1の提案だけでなく、第2提案、第3提案まで準備して初めてしっかりとしているという人もいます。

この「しっかり」という曖昧な基準を使って話すことにより、上司と部下の間で認識のズレが生まれ誤解や錯覚を発生し、本人達は言われた通りにやってるつもりなのに数字が上がらず、ストレスが溜まっていってしまいます。

こういった問題を解決するには、基本的には上司の方が経験や知識も豊富なのでどこまで準備をするのか説明して上げる必要があります。例えば先ほどの例でいきますと、「今度のお客様は大事だから、反論に対する答えを考えて、第3案まで提案書を作成していけよ。」と指示を出していれば、誰に指示を出しても一定の基準で行動をさせることが可能です。

この事例以外にも曖昧な基準で話をしていることが多々あります。
「キレイにしろ」や「なるべく早くしろ」と言った日常の会話でも人によって解釈が全然違います。キレイにすると言われてもどの状態までキレイにして欲しいのかや、なるべく早くも今日中に欲しいのか3日以内に欲しいのかなど解釈が違うので求めた結果通りにいかないということが発生します。

伝える側が意識して伝えれば営業成績が上がるだけでなく会社内での意思の疎通も円滑に進むので、車内の人間関係も良くなります。是非言葉の定義の認識の差を意識しながら指示するようにしてください。

ポイント２、３は次回お伝えします。

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