営業ハック－デキる営業マンは営業心理学を多用しない

営業マンの中には、営業心理学を応用して営業をかける方も多数いらっしゃいます。実際に売れる営業マンは、そういった技術を巧みに使っていると考える人も多いのではないでしょうか？

例えば、『プレゼントをしてその見返りとして自分の商品を買ってもらう返報性の法則』や、『入るか入らないかでは無く、AとBの提案どちらにしますか？と契約前提の二者択一を出す二者択一方』など、たくさんの心理学を応用した様々な営業手法はありますが、僕の場合はそういった手法を提案時や契約時に使用することはありません。

なぜなら、営業心理学をマスターすると、お客様が欲しいものでは無く、自分が売りたいものが売れてしまうからです。

そうするとお客様は、本当に買いたかったものでは無く、うまく勧められたモノを買ってしまったと感じます。ナイキの靴を買いに来たのに、言葉巧みにアディダスの靴を勧められてアディダスの靴を買ってしまった時の気持ちを思い浮かべてください。

紹介営業をメインでやっている僕の場合、お客様をそういう気持ちにさせてしまうと次の紹介に繋がりにくくなります。その場で契約は取れても、長期的に見ると紹介の件数が減ります。そのため、あまり多用しすぎると自らの首を絞める結果となるので気をつけましょう！

ただし、アポを取る際などにはお客様にご負担にならない限りは使用したりしますので、全く使うなということでは無く、使う場所を考えて使うようにすると良いでしょう。

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