営業ハック－こんな営業マンは売れない1
ヒアリング・質問力の不足

反対話法を駆使し、「ああ言えばこう言う営業スタイル」の営業マン。
営業マンの中には、事前に反対話法をたくさん準備しておき、お客様から反対が出た際にああ言えば、こう言うを繰り返すことで契約させようとするタイプの人が多くいます。この様な営業をしていると、短期的にはお客様から商品を買って頂けますが、お客様から次のお客様のご紹介などを頂けなかったり、すぐに解約されたり、キャンセルされるなど長期的に見るとマイナスに働きます。そもそも、お客様から反論をされている時点で営業マンとして失格です。反論が出ると言うことは、結局のところヒアリングや提案内容が不適切であるという事です。

以下にヒアリング・質問の３つのポイントを書きましたのでご確認ください。

ヒアリングのポイント１
お客様に「実は〇〇なんです。」と言われるまで聞き続ける。

お客様は最初、営業マンに対して警戒心を持っていることが多くあります。そのため話の最初の方では、「でも、〇〇でしょ？」等の否定的な会話を多くされますが、きちんと相手の話を聞き、要望に応え続けていると次第に心を開いてくれます。お客様が心を開いてくれた瞬間がわかるキーワードが、「実は、〇〇なんです。」と言ってくれた瞬間です。最初は「でも」と言う否定的な言葉を使っていた人が、「実は」と言って秘密を打ち明けてくれると言うことは、心を開いてくれている合図なので、そこまでヒアリングをしてから提案をしてください。

ヒアリングのポイント２
質問に対して結論から答える

質問されたことに対しては、結論から答えるようにしましょう。端的に答えることで会話にリズムも生まれますし、お客様は必要な情報をきちんと聞くことが出来るので満足してくれます。よく自分の意見や経過の話をされる方がいますが、先ずは聞かれたことに対する結論から話すようにしましょう。

ヒアリングのポイント3
ウォンツをニーズ化する

きちんとヒアリングしていると、お客様が本当に求めていることが分かってきます。多くのお客様は、本当に自分が欲しいものがわからずにお話をしていることが多いのです。きちんとお話を聞き、相手のウォンツがわかれば、本当は何をして欲しいかがお客様自身が気づいてきます。そうすればお客様自身も本当に欲しいものがわかるようになってきますので、こちらの提案にも反論することなく聞いてくれます。

ヒアリングのポイントのまとめ

上述の「ヒアリングの３つのポイント」を押さえて、お客様からきちんとヒアリング出来ると、お客様が欲しいものが明確になります。その後、お客様の要望に併せて、お客様の事を考えて提案しましょう。そうする事で、お客様に不快な思いをさせずに提案内容を聞いて頂け、商談を成立させ契約して頂けやすくなります。

お客様も「説得」されるのではなく、「納得」してご契約頂けます。気持ちよくご契約頂く事ができれば、お客様から他のお客様をご紹介頂けるケースも増えてきます。

反対話法を準備して、お客様に理詰めで説得するのではなく、「お客様の事を考え、お客様に喜んで頂けるように必要なものを提案する」という基本を忘れずに、きちんとヒアリングすることを心がけましょう。

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