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営業ハック-クロージング必要無しのアプローチ方法

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営業ハック-クロージング必要無しのアプローチ方法

何度も足を運んだお客様からついに提案のチャンスをもらえ、プレゼンを実施し、いよいよクロージングと言うところまで来たのに、なかなか決定して頂けない方や契約交渉自体がペンディングしてしまうという方は多いのではないでしょうか?

「どうすれば、上手くクロージング出来ますか?」とよく聞かれますが、実は出来る営業マンほどクロージングをしていません。クロージングに行くまでの段階で、既にお客様が買いたいという気持ちになっているため、クロージングの必要がないのです。では、どうすればクロージングまでにその状態になれるのか解説いたします。

クロージング必要無しの営業のコツ1~しっかりと自己紹介をしているか

お客様がアナタから買っているものは、『モノではなく価値』です。モノが溢れているこの時代、アナタが扱う商材と類似の商材はいくらでも溢れています。「アナタだからこそ契約した。」とお客様に思ってもらえる自己紹介がきちんと出来ていれば、お客様自身も自然とサービスを購入してくれるでしょう。

クロージング必要無しの営業のコツ2~きちんとしたヒアリング

以前、『ヒアリングのコツ』を書かせていただきました。クライアントの事を考え、きちんとヒアリングが出来ていると、プレゼンテーションまで自然につながります。ポイントは、自分の商材の事を頭から一旦外して、如何に相手の事を考えてヒアリングしているかという所にあります。きちんと相手の要望を聞きとり、もし自分の商材が必要そうであれば、次のプレゼンの段階に進みましょう。

クロージング必要無しの営業のコツ3~相手の要望をまとめる

上述のヒアリングが完了したら、次はお客様の問題に感じている所を図に描いて説明しましょう。この時、お客様とイメージをきちんと共有出来るように気をつけましょう。問題解決策を提案した時に、お客様自身も問題解決のイメージを描くことが出来るようになります。そのため、この段階で契約の意思が固まります。
しかし、ここで自分の商材の売込みだけをするようなことはしないでください。あくまでもお客様の要望をお聞きし、自分の商材がピッタリと当てはまり、必要であればお伝えしても良いですが、全く必要ないと分かれば、自分の商材ではなく、もっとお客様の問題解決に繋がるものをご提案して下さい。そうする事で、お客様との本当の信頼関係を築くことが出来ます。

クロージング必要無しの営業のコツ~まとめ

前回のヒアリングと同様に、如何にクライアントの事を考え、それを形にして行けるかがポイントです。多くの営業マンは、お客様が話している最中も「どうやって自分の商材を売り込むか」しか考えていません。その狙いがお客様に感じ取られてしまい、強引なクロージングやペンディングになってしまいます。こうなると、仮にご契約頂けたとしても、クライアント様からすれば押し切られた感が出てしまいます。このような関係になってしまうと、他のお客様をご紹介頂けたり、追加契約して頂けたりという次の展開に繋がりません。

あくまでも自然体でお客様の要望に答えるということにフォーカスして、商談を進めて下さい。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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