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営業ハック-デキる営業マンは営業心理学を多用しない

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営業ハック-デキる営業マンは営業心理学を多用しない

営業マンの中には、営業心理学を応用して営業をかける方も多数いらっしゃいます。実際に売れる営業マンは、そういった技術を巧みに使っていると考える人も多いのではないでしょうか?

例えば、『プレゼントをしてその見返りとして自分の商品を買ってもらう返報性の法則』や、『入るか入らないかでは無く、AとBの提案どちらにしますか?と契約前提の二者択一を出す二者択一方』など、たくさんの心理学を応用した様々な営業手法はありますが、僕の場合はそういった手法を提案時や契約時に使用することはありません。

なぜなら、営業心理学をマスターすると、お客様が欲しいものでは無く、自分が売りたいものが売れてしまうからです。

そうするとお客様は、本当に買いたかったものでは無く、うまく勧められたモノを買ってしまったと感じます。ナイキの靴を買いに来たのに、言葉巧みにアディダスの靴を勧められてアディダスの靴を買ってしまった時の気持ちを思い浮かべてください。

紹介営業をメインでやっている僕の場合、お客様をそういう気持ちにさせてしまうと次の紹介に繋がりにくくなります。その場で契約は取れても、長期的に見ると紹介の件数が減ります。そのため、あまり多用しすぎると自らの首を絞める結果となるので気をつけましょう!

ただし、アポを取る際などにはお客様にご負担にならない限りは使用したりしますので、全く使うなということでは無く、使う場所を考えて使うようにすると良いでしょう。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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