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営業ハック-出来る営業マンのヒアリング方法

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営業ハック-出来る営業マンのヒアリング方法

営業マンの一番重要な仕事は、お客様の要望をヒアリングすることです。きちんとお客様の要望をヒアリングし、そこに適切な問題解決方法を提案出来るとお客様は、感動してくれます。今日はそのヒアリング方法のコツについて書かせていただきます。

出来る営業マンのヒアリングのコツ1~時系列に並ぶように聞く

お客様が現在感じていらっしゃる問題について話していただくと、時系列がバラバラで、お客様自身も話していて、よく分からなくなっていることが多々あります。

対策方法~時系列に並ぶように聞く

このような場合、次のような順番でヒアリングする。

  1. 問題に感じ始めたキッカケを聞き
  2. 現状はどうなのか
  3. どう解決したいのか

上記の順番でヒアリングを進めると、お客様も頭の中で整理が出来るようになるので、話がしやすくなります。

出来る営業マンのヒアリングのコツ2~お客様を導いてあげる質問をする

お客様自身もどう話していいかわからないときは、こちらから誘導してあげることも大切です。ヒアリングの意味を普通の人は、「聞く」という日本語を当てはめます。少し出来る営業マンですと、「聴く」と言う言葉を当てはめ「相手に寄添い傾聴する事」と考えています。さらにもっと出来る営業マンは、「訊く」と言う字を当てはめます。これは、こちらから質問をして、「相手の本音を引き出す」と言う意味があります。

きちんと相手の立場に立ち、適切な質問をしてあげる事で本音を聞き出しましょう。

出来る営業マンのヒアリングのコツ3~図を描いて説明する

ポイント「1」と「2」で、お客様の本音の要望を時系列でヒアリング出来たら、今度は時系列で並べて図で表現してみましょう。頭だけで考えてわかる人もいますが、図に描いて考えていくとより、具体的にイメージが出来るようなります。具体的なイメージが出来ることで他の問題点や解決方法に気づく場合もあるので、図に描く練習をしましょう。

出来る営業マンのヒアリングのコツまとめ

以上3点が出来る営業マンのヒアリングのコツです。どんどんと駆使して、相手の本音を引き出して行ってください。上手くヒアリング出来たら、最後に相手の本当の要望が出て来ます。その要望を解決する方法が自分の商材でないことも多々あります。そんな時に自分の商材をゴリ押しして売ると、お客様が例え買ってくれたとしても、不快感を感じ、リピーターにならなかったり、他のお客様をご紹介頂けなかったりなど、次に繋がらなくなります。

あくまでもお客様の為を思って、ヒアリングすると言う姿勢が大前提なので、そのことを忘れず、実践してみてください。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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