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営業ハック-初対面の人を見込客に変える自己紹介のコツ

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営業ハック-初対面の人を見込客に変える自己紹介のコツ

自己紹介をしてくださいと言われて、出来ないと言う人はいないと思いますが、自己紹介を習ったり、勉強したりしたことがある人はそんなに多くはいないと思います。しかし、自己紹介を極めると全く初対面の人であっても『即商談』へと繋げることも出来るようになります。

自己紹介のコツ~自分の仕事・業界のマイナスイメージを消す

いくつかポイントがあるのですが、今回は『自分のしている仕事のマイナスイメージを消す』と言うところをお話させていただきます。
大前提として、営業マンに会うと何か売り込まれると感じガードを高く上げます。しかし、人が先入観で持っている仕事や業界のマイナスイメージを打ち消す自己紹介が出来ると、ガードも自然に下がってきます。

どのようにしてマイナスイメージを見つけるのか?

「既に契約頂いているお客様」や「まだ自分の素性を明かしていない方」に対して、自分のいる業界のイメージを聞いてください。自己紹介では、このマイナスイメージと反対の事を話すだけで良いのです。

例えば、私のいる保険業界のイメージは、「売り込みが凄くて、しつこい勧誘が多い」等のイメージを耳にします。それを踏まえて、「私は、しつこい勧誘や売り込みをしません。」という事を初対面の自己紹介で伝えておきます。そうすると、お客様の中で「この人は今までの人とは違う」と感じてもらえ、ガードが自然に下がってきます。ガードが上がっている状態では、どれだけ良いプレゼンをしても相手に伝わりません。しっかりとガードを下げてからお話するようにしましょう。

業界のイメージを聞いた時にマイナスイメージが多すぎて、ストレスを感じる人もいます。しかし、マイナスが大きければ大きいほど『普通の事をするだけ』で褒めらたりするので、逆にチャンスだと考えてください。感覚的には、不良の学生が遅刻しなかっただけで褒められるのに、普通の学生が遅刻しなくても誰にも褒められないと言った感覚に似ています。

誰でも簡単にできる事だからこそ、そこを勉強して誰にも出来ないレベルまで伸ばせば、ライバルに大きな差をつけることが出来ます。是非自己紹介を極めてください。

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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