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営業ハック-顧客の購買心理を知る

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営業ハック-顧客の購買心理を知る

お客様が商品やサービスを買うまでの共通する心の動きのパターンがあります。これを知ることでお客様にストレスを与えることなくスムーズな提案を出来るようになるので是非知っておいてください。

1:感情の発生

お客様がこの商品やサービスを欲しいと思ったり、ある苦痛を退けるために商品やサービスが必要だと感じた際が感情の発生になり、購買心理の第1段階となります。

2:関心と情報収集

何か欲しいや悩み事を解決したいと感じた時、お客様はどのようにして解決するかなど様々な情報を集めだします。このなんとなく興味を持っている段階で無理な提案をすると話が流れてしまうのでこの段階にお客様がいると感じた時は一般的な情報を提供するだけにとどめておいてください。

3:比較と判断

これ以上情報収集しても新しい情報や有効な情報は得られそうにないなと感じるとこの比較と判断の状態になります。商品やサービスの口コミの評価やサービスのランキング、デザイン、希少性などを比べている段階になるなります。この状態の時は売込みをしてもお客様に受け入れる体制が整ってきているのでオッケーです。

4:妥協

比較と判断が終わると最終的な購買行動へと移行していきます。最終的な意思決定として妥協という現象が起きます。値段は高いけど、営業マンがいいからや時間がないからこっちでいい、消去法で行くとこっちの方がいいなと最終的には妥協によって人は商品やサービスを購入します。

営業成果を上げるには『比較と判断』の段階かを見極めてから行動する

この4つの段階を理解せずに、「2」の関心と情報収集の段階で、ガツガツと営業をするとお客様に嫌われる営業マンになってしまいます。
ポイントは、「3」の比較と判断の段階に入っているかどうかを見極めて営業をして行くということです。お客様の購買心理がどの段階にあるのかを常に意識して状況に合わせた提案を実施し、出来る営業マンになりましょう!

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インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

インテグリティ代表取締役/田村広大 営業コーチングコンサルタント

関西大学法学部卒業後、三井住友銀行に入行。資産家の資産管理業務をメインに担当。その後、「損得勘定なしで人助けがしたい」と思い立ち、吹田市消防本部にて消防士に転職。金融機関の理不尽さを感じ、金融業界をよくしたいという思いから保険業界入りをする。保険業界に入り、初年度から世界のトップ営業成績を達成し、MDRTを取得する。しかし、自分自身の営業成績が上がっても業界は良くならない事に気付き、株式会社インテグリティを起業し、保険営業マン向けのコンサルティングを提供している。「誰でも努力し続ければ成功する。」という独自のメソッドで年収1,000万円以上のプレーヤーを多数輩出している。

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